직장 속 설득의 심리학

한 달 전 새 회사로 이직한 설 과장.
새로운 환경과 업무에 적응하느냐 고분고투 중이다.
뭐 하나 하더라도 확신이 없으니, 다른 직원들 모습을 관찰하고 따라 하느냐 바쁘다.
설 과장은 낯선 환경이라는 불확실한 조건이기에 자신에게 사회적 증거 원칙(옳고 그름을 판단할 때  또는 특정 상황에서 행동할 때 다른 사람들의 판단이나 행동을 근거로 삼는 것)이 가장 강력하게 발휘되고 있음을 느낀다.
그렇기 기존 직원들의 행동을 무조건적으로 따라 했다가는 실수할 수 있으니 주의해야겠다는 생각을 한다.
 
옆자리 김 과장은 오늘도 일찍 출근해 사장님, 상무님, 이사님께 커피를 돌린다.
나도 앞으로 저렇게 해야 하나라는 부담 때문에 괜한 거부감을 느끼고 있는 설 과장에게 김 과장은 아이스아메리카노를 건넨다.
거부감은 사라지고 고마움을 느끼는 설 과장. 낯선 곳이다 보니 김 과장의 따뜻함이 더욱 고맙다.
설과장은 상호성의 원칙(인간은 받은 만큼 돌려주고 싶은 부채의식을 느낀다)에 따라, 김 과장에게 언젠가 보답해야겠다는 생각을 한다.
이렇게 김 과장은 아이스아메리카노 4잔으로 사장님, 상무님, 이사님, 설과장에게 상호성의 원칙을 쌓아간다.
 
설 과장은 요즘 반려된 결재 서류 때문에 골치를 썩고 있다.
설 과장이 보기에는 손쉽게 결제해 줄 수 있는 건인데, 괜히 신규 직원 길들이기로 반려한 것 아닌가 싶다.
서류가 반려되면 다시 차장 → 부장 →이사 → 상무 → 사장 순으로 일일이 다시 결제를 받아야 한다.
갈 길이 멀어 멀미가 나는 설 과장이다.
일단 차장에게 서류를 들이밀어본다. 윗사람이 반려했기에 순순히 결제를 해줄 것 같지 않아 권위원칙을 이용하는 설과장. 
이사가 이렇게 지시했다고 말하니 마지못해 결제 사인을 해준다.
그다음은 꼼꼼하기로 소문난 부장에게 간다.
부장의 귀찮아하는 태도에 주눅이 든 설과장은 말이 꼬이기 시작한다.
주눅이 드니 설득의 시도조차 할 수가 없다.
네네 대답만 하다 결제를 못 받는다.
책에서는 못 배운 교훈 하나를 얻은 설 과장이다.
주눅 들면 설득은커녕 당황해 머리 회전도 멈춰버린다는 교훈이다.
어떤 상황에서도 침착함과 평정심을 유지하는 게 중요하다는 생각이 든다.
자리로 돌아오니 공개하지 말고 그냥 넘어갔어야 하는 내용을 말한 게 후회된다.
더 이상 바보 같은 모습을 보이고 싶지 않은 설과장은 결심한다.
주눅 들지 말고 계속 의도적으로 자신을 이 상황으로 몰아넣어야겠다는 결심 말이다.
더 이상 보고하는 게 두렵지 않게 말이다.
실패가 무서워 눈치 보며 망설이다 시간만 보내는 자신의 모습이 너무나 싫었던, 전 직장에서 잘 나갔던 설 과장이었다.
 
한편 박대리는 김 과장과 이야기하면 자꾸 말리는 기분이 든다.
특히 김 과장이 업무 지시가 자신의 생각과 다를 때 더욱 그런 기분이 든다.
분명 자신은 그렇게 하고 싶지 않은데 어느 순간 김 과장이 원하는 방향으로 끌려가고 있다.
업체 조사 건인데 박대리가 봤을 때는 불필요한 조사 같아 윗 분들을 설득해하지 않았으면 좋겠다는 의견을 냈다.
김 과장은 알겠다고 하면서 박대리에게 일단 업체에 전화 넣어보라고 한다.
뭐 전화하는 건 어렵지 않았던 박대리는 업체에 전화를 했고, 전화가 연결되니 김 과장은 해당 조사에 대해 업체에 설명만 해주라고 한다.
업체에 조사를 시키는 것이 아니니 박대리는 이런 조사가 있다고 설명을 한다.
설명을 하다 보니 자신도 모르게 업체에 조사해 달라고 부탁을 하게 된다.
분명 업체 조사 건에 대해 회의적이었던 박대리인데 말이다.
이는 김 과장이 일관성의 원칙을 이용한 것이다.
일관성의 원칙은 자기가 결정한 것에 대해 유지하려는 심리로, 작은 것들에 계속해서 예스하다 보면 예스 결정을 유지하려는 심리 때문에 자신이 탐탁지 않았던 일에 대해서도 예스를 하게 되는 심리이다.
박대리는 김 과장의 작은 요구들을 수용하다 보니, 자신이 반대했던 업무에 대해서도 자연스럽게 수용하게 된 것이다. 
이 같이 심리에 능숙한 김 과장은 직장 생활도 아주 능력 있게 해 나간다.
그리고 설득의 심리학 책을 읽은 설 과장은 암울한 상황에서 자신의 심리를 알아가며 조금씩 발전해 간다.